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卖农资,为啥你总卖不过隔壁?

时间:2019-08-23   编辑:大发1分3d  浏览次数:

    在农资零售店里,经常遇到这样的现象:讨价还价。

    这也许是经常见到的一件事,但同样是店面经营,为什么超市讨价还价的现象要比农资零售店少的多呢?或许有人认为这是经营产品的特性不同所导致的。超市经营的多是日化用品和粮油副食品,而农资零售店销售的是和农业有关的生产资料补充品。

    诚然如此,倘若某一天农资产品被摆放在了超市的货架上,农户还会不会继续和以前一样讨价还价了呢?

    同样是零售商品,农资经营店和超市相比无论经营思路还是经营模式,都存在着不小的差距。农户来农资店选购产品与你讨价还价,不是因为该产品质量差不值这么多钱,而是觉得你的店面所提供的产品不值这个价。一箱红富士苹果,放进超市货架上要比散落在小摊位上所售的价格高。

    同样的道理,零售店面的内部环境不整洁、所售产品乱堆、乱放势必会直接影响所售产品的价格,再好的产品放到这样的条件下销售,仍旧卖不了一个好价钱。

所以,是时候来改善你的经营环境了。

    你会卖产品吗?

    也许会有人对这个问题报以嘲笑,经营十几年的农资店了,不会卖产品怎么会维持到现在呢?然而在现实经营中不会卖产品的经营户大有人在。门店内到处充斥着刺鼻难闻的农药味,地面上杂七杂八地堆放着不知是什么时候进回来的产品,一张破旧的桌子上乱丢了一些产品做展示,上面还沾满了灰尘。

    这难道就是经营户所谓的“维持到现在”的生意?纵然你的货备的非常齐全,价格也是最公道的,用户看到这样一幅经营环境,能有多少心情进店选购产品呢?就是选购了产品,他绝对会同你讨价还价,因为你的店面环境给了客户一个讨价还价的理由。

    那么怎样才能保持店内产品“物有所值”呢?

    1.产品上货架,提高档次

    像超市那样的产品展示架,无需太崭新,有条件的话买两个放在自家经营的门店里,把产品分门别类的摆放在货架上。(也可以去旧货市场淘几个回来,有猫友就这样干过,很便宜)

    如果想分的更合理一些,不妨在货架上方摆一个牌子:杀虫剂展品区、杀菌剂展品区、除草剂展品区。这样一来,既减少了产品乱堆乱放所造成的渗漏损失,又能合理利用有限的店面面积,更能提高店面档次。

    这样,讨价还价的现象会减少一部分。

    2.产品明码标价,提升层次

    现在超市都有一种手持式的刷标(价)器,不妨把这种小机器借鉴到农药经营当中来。无须逐瓶逐袋刷价,仅仅把货架上所展示的展品刷上价码就足够了。

    农户来选购产品时,把刷有价码的产品介绍给他,而自己不需要再去报价,客户看到价码标价就会心知肚明了,这又可以减少一些讨价还价的现象了。

    3.保持店面、产品干净整洁,增加视觉舒适

    无论超市还是其它专卖店,早起开门第一件事绝大多数是在打扫卫生、整理产品。

    经过前一日的交易和经营,店内环境多少会有些脏乱,产品堆放也不会那么整洁,所以及时整理环境是很有必要的。

    对于农资产品而言,瓶装比袋装更容易沾惹灰尘,保持产品干净同样也是防止产品降价的一个重要小细节,佛家有云:“时时勤拂拭,勿使惹尘埃”嘛!

    你会增加产品附“加”值吗?

    做产品货架的另一个好处就是:可以把不同性质的农药有效地混合搭配在一起销售。例如:杀虫剂和杀菌剂摆放距离比较近的时候,就可以搭配在一起销售给用户。

    大田作物中,杀虫剂一般情况下是可以与一部分杀菌剂混合施用的。像小麦,在治小麦蚜虫的同时配打预防小麦白粉病的药,防治效果会更好一些。

    最近研制推广的植物生长调节剂,可以和杀虫剂一起混合施药,既防治了害虫又起到了增产增收的作用。

    你会宣传产品吗?

    “酒香不怕巷子深”的时代早已经成为过去,任何一种产品要打开销售市场,都要进行广而告之的宣传。农资产品虽然和农业生产息息相关,但是不宣传就根本不会有人知晓。

    有些经销商以为宣传无非是在门口粘贴几张宣传海报、挂一到两个条幅而已。然而这样的宣传除了浪费一点宣传材料外,起不到“广而告之”的作用,那么门店又该怎样去宣传呢?

    1.一个时期应该主推一到两个产品

    在不少农资零售店发现这样一类状况:同质产品相当多。

    比如8.8%的精喹禾灵,虽然包装不同、生产厂家不同,但是却能出现在同一个经营门店内,这种多样化经营虽然能满足用户不同的选购需求,但是对门店的整体销量增长作用却不大。

    农户用药时间往往相对集中在3—5天,然而3—4种同质产品你又该在这短短的时间内主推哪个呢?

    相信等到季节结束后进行盘点你就会发现每种产品都会有剩余,而在用户心中也难以形成一个“品牌”的概念。

    照此以往,年年销售年年新,把力气平均用在了几种产品上,哪一个产品你都卖不好、卖不响,因此建议选择一到两个产品作为季节主推产品,以“品牌”产品带动店内整体销量。

    2.宣传海报、条幅、单页的有效合理运用

    想把产品推广开,未必整天辛苦做一些“村村见海报、户户见宣传单页”的繁琐工作,零售店其实是最好的宣传窗口。

    在粘贴本季度主推产品宣传海报时,千万不要直接粘在门上、墙上,而是要把周边其他没用的宣传材料清除掉,然后再粘上主推产品的宣传海报。

    悬挂条幅同样如此,去掉以前没用的旧条幅,再悬挂新条幅;产品宣传单页最好和展品放在一起,要让用户看得见、拿得到。

    有的人懒省事,把海报直接贴在旧海报上面,如果新海报比旧海报大那还可以,如果小呢?粘上去岂不是起不到太大作用吗?所以不要害怕这点麻烦,自己的生意都懒得打理的人,客户们也就更懒得理会你了。

    3.空货箱的巧妙运用

    现在农药用纸箱为单位的越来越普遍了,不少零售商都把主推产品的空箱子给压成片扔在角落当废品处理,这着实有些可惜。

    中国有句古话,叫“货堆山”,意思是说产品越多越容易卖出。农药空箱子在我们的销售中完全可以扮演一个“堆山”的角色。

    不妨把这些空箱子整齐的堆放在一起,放在门口,用户第一眼就会发现这些箱子,而箱子传递给他的信息是:这么多人用这种产品,效果肯定不错,我也要试试。

    当你给他介绍该产品时,他再和你讨价还价的可能性也会低很多,为什么呢?因为这么多空箱子就是产品效果的证明。

    你有多少忠实客户呢?

    上述三项倘若被看成“外部包装”的话,那么这最后一项就是内功修炼了。

    绝大多数消费者在购买产品时是一种“模糊消费”,因为不太确定自己买哪个好。这是引导的作用就显得比较重要了。如果第一次走进你的门店是随意的,那么你能否保证第二次、第三次他还会来你的门店吗?

    有实例可以证明,确保消费者来店多次消费的条件有两个:一是良好的产品质量和服务,另一个就是能占到便宜。这就要求我们的零售经营者在经营层面有所突破了。

    1.优惠卡(积分卡)你有吗?

    “没有谁喜欢便宜的东西,但都喜欢买占便宜的东西”。一张优惠卡(积分卡)可以帮助你留下60%——65%的回头客。制作一些优惠卡成本相当低,但运用好了收益却非常乐观。

    优惠卡更多的是帮助提升短期销量,而积分卡却能更多的积累忠实客户,在此笔者建议积分卡的返利程度一定要比优惠卡大一点,要不然都使用优惠卡了,你的忠实客户积累仍是零。

    2.有没有记销售台帐的习惯呢?

    这里提倡记销售台帐不是为了应付什么,从长远来看是为了你自己门店的销售。土地流转开始加快,而你的忠实客户从何处而来,是种了一、两亩的散户,还是几十亩上百亩的大户呢?

    显然后者的用药量比前者更诱人。然而你记不清这些大户的姓名、电话、种植面积、种植结构、用药习惯,怎么与他交流呢?不交流又怎么变成你的忠实客户呢??

    农闲的时候电话问候一下,多沟通、多交流这样客户才能变得忠实起来,而你的销量也不会因为土地集约经营而大幅削减。

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